Quels sont les indicateurs clés à suivre pour un crédit manager ?

Les indicateurs clés à suivre pour un crédit manager ne seront pas les mêmes selon que celui-ci s’adresse à la direction générale, la direction des ventes, du contentieux, au contrôle de gestion, à l’audit interne, au service d’analyse crédit… 

Chaque indicateur va délivrer un message qui sera le point de départ d’une action à mettre en place dans l’entreprise. 

La direction générale aura besoin d’indicateurs pour connaître la capacité de l’entreprise à créer de la valeur, à présenter correctement les comptes, la direction financière souhaîtera optimiser le BFR, prévenir les risques, insuffler une culture du cash au sein des équipes, la direction des ventes s’intéressera à la maîtrise du poste client, la gestion des litiges commerciaux, la direction juridique s’attardera sur la conformité etc. 

Nous avons sélectionné pour vous quelques indicateurs clés. 

Petit rappel de notions de base 

CHIFFRE D’AFFAIRES – CHARGES SALARIALES -FRAIS GÉNÉRAUX

= EBITDA- INTÉRÊTS FINANCIERS

= EBIT- IMPÔTS

 = CASH FLOW

AMORTISSEMENT COMPTABLE *BÉNÉFICE NET FISCAL/ INVESTISSEMENT MOYEN

= FREE CASH FLOW (CASH FLOW LIBRE)

1 Le DSO (ou Days Sales Outstanding) est le montant du chiffre d’affaire immobilisé chez le client exprimé en nombre de jours. Plus le DSO est élevé, plus l’impact est grand : frais de recouvrement, manque à gagner de marchés du fait de l’indisponibilité de trésorerie engendrée, impact sur le résultat, frais bancaires… 

L’évolution du DSO est capitale pour le crédit manager qui doit s’employer à le réduire au maximum. 

2 Le ratio Free Cash Flow / Chiffre d’affaires  : 

Ce ratio mesure la capacité de l’entreprise à générer de la trésorerie. 

3 Le taux de marge du cash qui se calcule en divisant le cash flow par l’EBITDA.

4 Le ratio encours réel / encours théorique donne une idée sur les corrections qu’il faut apporter sur le budget et la trésorerie disponible. 

5 – Le montant du poste clients. 

L’analyse du poste clients doit se faire en distinguant les créance échues des non échues pour mettre en avant les retards de paiement et donc les actions de recouvrement à mettre en place. 

6 – Niveau des provisions et des pertes / Chiffre d’affaires : 

7 – Volume des créances douteuses / Chiffre d’affaires

8 – Nombre de contrats avec CGV signées / nombre de clients  : mesure le taux d’application des procédures. l’évolution de ce taux d’une année sur l’autre mesure l’évolution de cette application dans le temps. 

9 – Nombre de clients en dépassement des lignes de crédits / nombre de clients total : mesure le taux de risque potentiel de défaut de paiement. 

10 – Nombre de litiges / Nombre de clients

11 – Durée en jours de résolution des litiges / 30 : mesure l’efficacité de résolution des litiges

12 – Nombre de factures / nombre de litiges 

13 – Nombre d’avoirs émis / nombre de factures

14 – CA des avoirs / Ca total

15 – Montant des encaissements à l’échéance / total balance client : mesure la qualité des encaissements à l’échéance

16 – Chiffre d’affaires assuré / chiffre d’affaires assurable